Ejemplo

Avon se muda al Centro Comercial

 

    Fundada en 1896, Avon es el principal vendedor directo del mundo de productos de belleza y artículos relacionados. Aunque clasifica sus productos en cuatro categorías principales (cosméticos, fragancias y artículos de tocador; ropa; joyería de fantasia y accesorios, y regalos y productos decorativos), la categoría de cosméticos, fragancias y artículos de tocador es la que representa mas de la mitad de los ingresos de Avon. Y solo hasta hace poco, casi todos los ingresos de la empresa los generaba su fuerza de ventas directa que opera en 135 paises del mundo.

    No obstante, a pesar de un ingreso anual de 5.2 miles de millones de dólares por su esfuerzo de ventas directas mundial, Avon esta extendiendo su red de ventas independientes probada y real, con tiendas detallistas. Con la intención de servir a mujeres que no conocen a una representante de Avon o que no quieren que las atienda alguna, los expendios detallistas se han posicionado para captar a las 20 o 30 millones de mujeres que caen en cualquiera de esta categorías.

    Los expendios detallistas y los kioscos en centros comerciales son solo una parte de la estrategia de crecimiento de Avon, que también incluye expansión geográfica y el uso de Tactician, un software de análisis de mercado, para afinar sus esfuerzos de correo directo y de reclutamiento (entre otros). Todo el plan de reingeniería esta sostenido por la información proporcionada desde el campo por un ejercito de damas Avon. Los datos que la red compartía con el departamento de mercadotecnia fueron determinantes para el plan de la empresa de cumplir una meta de crecimiento anual de ventas de 10%.

    Incrementar la efectividad del negocio de correo directo de Avon, su negocio generado cara a cara y su expansión geográfica, son aspectos que giran alrededor del apalancamiento del canal de ventas directas y los ejecutivos de Avon consideran que todavía hay mas potencia para apoyar mejor este canal exitoso, para vender mas sus productos no relacionados con la belleza. Al atender el acceso a sus productos a través de detallistas estratégicamente ubicados, Avon podrá ir mas alla de la vista de ventas cara a cara tradicional y llegar a esas 20 o 30 millones de clientes estadounidenses potenciales.

 

Actividades: Contesta las siguientes preguntas.

    Como afectaran métodos de extendidios como kioscos de ventas al detalle en centros comerciales, catalogos de correo directo y pedidos en línea las relacions de la compañía con sus vendoras direstas?

    Podrían esos canales de ventas afectar negativamente la generación de utilidades de las vendedoras?

    Cual seria las nuevas estrategias que podría poner en practica Avon para aumentar sus ingresos?