Calificaciones del 2do. Parcial grupo 402

calificaciones 1er. parcial

22 de mayo

Clasificación de bienes

ACTIVIDAD. DEFINE LOS SIGUIENTES TIPOS DE BIENES

Bienes de Consumo.

Bienes de Producción.

Bienes de Servicios.

 

CLASIFICA LOS SIGUIENTES BIENES SEGÚN SEAN BIENES O SERVICIOS:

• Fábrica de zapatos.
  
• Extracción de plata.
  
• Fábrica de pizarrones.
  
• Distribución de ropa.
  
• Fábrica de papel.
  
• Fabricación de cosméticos.
  
• Extracción de algas marinas.
  
• Fabricación de rines de automóvil.
  
• Producción de flores.
  
• Elaboración de canastillas de plástico.
  
• Elaboración de jabones.
  
• Recolección de la uva.
  
• Extracción de metales.
  
• Fábrica de podadoras.
  
• Venta de artículos de oficina.
  
• Fábrica de relojes.
  
• Comercialización de galletas.
  
• Secretaría de Estado.
  
• Fábrica de cámaras fotográficas.
  
• Producción de almidón.
  
• Venta de flores.
  
• Fabricación de herramientas de corte.
  
• Fabricación de montacargas.
  
• Elaboración de champiñones.
  
• Fábrica de uniformes deportivos.
  
• Producción de cemento.
  

21 de mayo

Utilizando los conocimientos de la otra clase de Producción, contesta las siguientes preguntas:

 

1. ¿Qué es producción?
   
2. ¿Cuál es la importancia de la producción?
   
3. Menciona los elementos que integran la producción.
   
4. ¿con que departamentos de una empresa tiene relación la producción y porque?
   
5. ¿Cómo estructurarías el área de producción si estaría en tus manos llevar a cabo esa actividad?

20 de Mayo

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

En los años 60 fue cuando definitivamente la estrategia de las empresas pasó de estar orientada a la producción a orientada al mercado. Es en este momento cuando se comienza a tener necesidad de segmentar el mercado

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de subconjuntos homogéneos referentes a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos. La finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos.

Hoy en día, con la creciente orientación no sólo al mercado, sino al cliente, se comienza a hablar de microsegmentación, e incluso de personalización, es decir el marketing directo.

Segmentar es en el fondo, una estrategia de marketing que pretende dirigirse en vez de al público total, a diferentes grupos de forma más especializada.

La creciente competencia ha hecho que los productos y servicios cada vez más adaptados al consumidor, y en el futuro muchos de ellos estarán hechos a la medida.

Los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación son los siguientes:

• Cambios sociales: un mayor nivel de vida complica o especializada el consumo. Por otro lado, los cambios sociales han provocado una mayor heterogeneidad social que provoca el tener que dirigirse a segmentos más precisos. • La evolución tecnológica que ha permitido la flexibilidad en la producción y la incorporación de procesos informáticos a la producción y nuevos materiales. En definitiva la producción se ha hecho más flexible. • La necesidad de diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia. • Los nuevos sistemas informáticos permiten la manipulación de bases de datos enormes, e identificar los segmentos por diferentes variables, con lo que se obtienen segmentaciones muy precisas inimaginables hace años.

Estas segmentaciones provocan las siguientes ventajas:

• Reconocer la importancia de cada segmento. • Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de cada segmento están cubiertas con los productos y servicios existentes. • Adecuar los productos y las políticas de marketing a los gustos y preferencias de cada subgrupo. • Preparar estrategias y presupuestos basados en una información más fiable para cada segmento específico y realizar previsiones con más fundamento. • Poder compaginar adecuadamente los mensajes publicitarios y los medios utilizados con las características y hábitos de cada segmento. • Organizar mejor la red de distribución y los puntos de venta de la empresa, según las peculiaridades de cada segmento y sus características de consumo.

SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS

En función de la segmentación tenemos tres estrategias posibles:

• La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. • La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en éstos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero también mayores beneficios. • La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelización, y mayor participación, aunque nos dirijamos a un mercado más limitado.

LOS CONDICIONANTES DE LA ESTRATEGIA

1. Los recursos con los que cuenta la empresa

Si son escasos, se verá obligada a utilizar una estrategia indiferenciada o concentrada 2. Las características del producto Si el tipo de producto no permite establecer diferencias acusadas con los de la competencia, por ejemplo la sal, la estrategia adecuada será la indiferenciada; por el contrario, en aquellos productos servicios que permitan deferencias muy sustanciales (por ejemplo viajes turísticos), convendrá una política de diferenciación o de concentración que aproveche estas peculiaridades. 3. El ciclo de vida del producto La estrategia indiferenciada es la típica de aquellos productos que se encuentran en la fase de lanzamiento, mientras que la diferenciada y la concentrada son más propias en la fase de declive. 4. La homogeneidad del mercado La adopción de estrategias diferenciadas o concentradas ante un mercado poco segmentado en cuanto a gustos, rentas, hábitos de consumo, etc. sería artificiosa y, por consiguiente poco útil, por el contrario, los mercados heterogéneos se prestan más al empleo de tales estrategias. 5. Las estrategias de la competencia Si lo que predomina en el mercado es una política diferenciada o concentrada será difícil competir con un producto indiferenciado; en cambio, si la estrategia predominante es la indiferenciada, una política de segmentación puede aportar ventajas significativas. Por supuesto todas las alternativas pueden tener sus excepciones, e incluso a veces ir a la contra puede suponer una ventaja competitiva, aunque lo normal es lo expuesto anteriormente. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN A la hora de segmentar, el mercado de una empresa tiene diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere decir, que se pueden diferenciar, qué variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro, o lo sea del producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes qué variables determinan que se consuma más de nuestro producto o menos, o qué variables determinan la fidelidad de un cliente, etc. Criterios Generales Son independientes del producto y del comportamiento del cliente con respecto a él: Segmentación geográfica El mercado se divide según variables como estado, región, tamaño del municipio, densidad, clima, etc., basándose en la idea de que las necesidades de los consumidores varían según el área geográfica donde viven.

VARIABLES GEOGRÁFICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES Región Norte, Sur, Este, Oeste Tamaño Municipio -100.000/100.000-500.000/+500.000 Densidad Rural, Urbano Clima Cálido Templado

Segmentación demográfica En esta segmentación, el mercado está dividido en diferentes grupos en base a variables como edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil, etc.

VARIABLES DEMOGRÁFICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES Edad 0-25/26-56/+56 Sexo Masculino, Femenino Tamaño Familiar 1,2,3,4,5,+ Estado Civil Soltero, Casado, Viudo, Divorciado,... Talla -1,60/1,60-1,80/+1,80 Pesos -50/50-80/+80 Religión Católica, Judía, Otras Nacionalidad Española, Holandesa,Otras

Segmentación psicográfica Se divide a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a deferencias de estilos de vida, personalidad y clase social. Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicología del individuo, aunque, generalmente, se marcan los niveles o intervalos en función del producto o servicio considerado en cada ocasión. Los encargados de marketing se sienten cada vez más atraídos por una segmentación basada en los factores de interés para una persona, sus opiniones y actividades que conforman su estilo de vida. El conocimiento de esta variable proporciona una información altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseño de estrategia efectivas.

Más adelante, en el estudio del individuo, veremos cuales son las variables que condicionan el estilo de vida de las personas. Segmentación socioeconómica Clasifica el mercado según variables que miden el poder adquisitivo o la posición social y cultural de los consumidores.

VARIABLES SOCIOECONÓMICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES Ingresos -500.000/500.000-1.000.000/etc. Clase Social Baja, Media, Alta Profesión Empleado Sin Cualificar, Funcionario, Ejecutivo, Otros Nivel De Estudios Primarios, Medios, Universitarios

Criterios de segmentación específicos Están en relación directa con el producto o servicio considerado y con el comportamiento del cliente. Son muchas y diversas las variables que se pueden tener en cuenta para segmentar el mercado, de acuerdo a criterios específicos, aunque los de mayor relevancia son el tipo de usuario, nivel de consumo, volumen de compra, motivación de compra y beneficio esperado del producto o servicio.

VARIABLES ESPECÍFICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES Tipo De Usuario No Usuario, Exusuario, Usuario En Potencia Intensidad De Uso Usuario Por Primera Vez, Usuario Regular Volumen De Compra Usuario Ocasional, Gran Usuario Motivación De Compra Leve, Medio, Fuerte Beneficio Esperado Precio, Conveniencia, Prestigio, Racional,... Frecuencia De Compra Semanal, Quincenal Lugar De Compra Hipermercados, Supermercados, Tienda Tradicional,...

REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFECTIVA 1 Adecuación del criterio de segmentación. La variable que se elija debe estar estrechamente vinculada al comportamiento de los consumidores ante el producto o servicio en cuestión (por ejemplo, el criterio edad en el mercado de los seguros). 2 Posibilidad y facilidad de medida. Para que sea operativo, el criterio elegido debe permitir cuantificar el número de personas que integran cada segmento, e identificar claramente las diferencias de comportamiento entre cada uno de ellos, sin que esta cuantificación e identificación resulte excesivamente onerosas para la empresa. 3 Dimensión adecuada de los segmentos.Los subgrupos elegidos deben tener una entidad tal que justifique la adopción de estrategias diferenciadas por parte de la empresa.s 4 Valor práctico de los segmentos. Las diferencias resultantes tras aplicar el criterio elegido deben ser susceptibles de ser explotadas a través de políticas segmentadas de marketing. ACTIVIDAD. Realizar un resumen del tema. Da por lo menos 2 ejemplos de dos productos que conozcas por cada tipo de segmentacion.

19 de Mayo

Se conoce un mercado cuando se puede responder a las seis preguntas siguientes:

El planteamiento de estas preguntas y sus respuestas nos conducen a reconocer cuatro clases de mercados:                1. Mercados de consumo                2. Mercados de productores o industriales                3. Mercados de revendedores                4. Mercados de las instituciones oficiales 1. Mercados de consumo Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios). Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influye mucho los avances tecnológicos (por ejemplo, eletrodomésticos). La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho. 2. Mercado de los productores Los productos no los compran en su mayoría para ser consumidos, sino transformados en otros productos o comercializados como intermediarios. Este mercado es mucho más rico en el número de transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto está finalizado pasa por varios procesos de transformación. En una economía desarrollada, el 80% de las transacciones se realiza en este mercado. La pertenencia a este mercado se identifica por la actitud del comprador , y el uso del producto, y será sustancialmente diferente la venta (un ordenador es diferente si se vende a un particular que a una empresa). El precio también será una variable que tenga diferente importancia en un mercado y en otro. Una peculiaridad de este mercado, es el proceso de compra, en el que deciden diferentes personas. Así, en el proceso de venta es importante saber qué papel desempeña cada persona. La compra en una empresa no es un gasto como en el mercado de consumo sino un coste, y esto hace que la compra sea mucho más racional. 3. Mercado de los revendedores Los demandantes de este mercado son las empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de instalaciones. Las motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado de productores. También en este caso, las compras suponen costes y, por ello, las decisiones están igualmente protagonizadas por el componente racional y económico

ACTIVIDAD. Da por lo menos 3 ejemplos de cada uno de los Mercados.

Preguntas para Discusión

Da tu punto de vista para los siguientes casos.

 

1. En 1997, Mercedes-Benz presento al mundo su cupe deportivo CLK en Verona, Italia. Desde entonces, se ha convertido en un auto deportivo de lujo muy apreciado. Solo 9,000 de los 43,000 vehículos que Mercedes-Benz se proponía producir ese año estaban destinados para mercados estadounidenses, así que largas listas de espera y transacciones por Internet se convirtieron en características comunes en la adquisición de un CLK. Todavía abundan casos de personas dispuestas a pagar más que los precios de lista, para el privilegio de tener el cupe mas nuevo y apreciado de Mercedes. Cuando la demanda supera tanto la oferta, ¿es necesario considerar el uso de la mercadotecnia?, ¿Por qué?
   

   
    

2. En años recientes, la industria editorial ha experimentado numerosas fusiones y adquisiciones. Además, adelantos tecnológicos como la Internet han ocasionados cambios importantes en la distribución del contenido intelectual. Identifique algunos de las actividades de mercadotecnia tradicionales de la industria editorial y evalúe las oportunidades de éxito que tiene para el futuro.
   

   
    

3. ¿en que difiere la Mercadotecnia Internacional de la Mercadotecnia Domestica?

La Mezcla de Mercadotecnia

ACTIVIDAD. Realiza la lectura y realiza un cuadro sinoptico de con la informacion que se presenta.

Una vez que se determinan las necesidades o preferencias del cliente, el comerciante tiene que satisfacerlas. El primer aspecto de esta puesta en práctica es el producto mismo, que es la base definitiva para que el cliente determine si sus necesidades quedan satisfechas. Por lo tanto, el mercadologo debe igualar el producto a esas necesidades, tanto como le sea posible. Esto puede lograrse al ofrecer un producto existente adaptado a la medida, al cambiarlo radicalmente, modificando sus características o su empaque, o hasta describir el producto de manera distinta. El segundo aspecto es el sistema de entrega: el fabricante debe poner el producto al alcance del cliente de manera oportuna. Tercero, el cliente debe estar consciente de la disponibilidad y los beneficios del producto. El comerciante necesita comunicarse con el consumidor y convencerlo de que compare el producto, tal vez al usar un anuncio. Cuatro, el producto debe tener el precio correcto para que el cliente pueda pagarlo y esté dispuesto a escogerlo sobre las ofertas de los competidores.

Estos distintos aspectos pueden catalogarse de varias maneras. Un marco común son las cuatro “P” de McCarthy: Producto, Precio, Plaza y Promoción. “Producto” se refiere a los elementos relacionados con el producto, e incluso bienes y servicios. Tal vez la influencia de la económica, el “Precio” se presenta como un elemento digno de una consideración separada, aunque esto puede hacer un énfasis excesivo de su importancia. Las otras dos “P” son parte del sistema de entrega. “Plaza” se refiere a la entrega del producto y “Promoción” a entregar el mensaje.

Las cuatro “P” ofrecen solo un enfoque, frecuentemente empleado, de la mercadotecnia. Algunos expertos solo proponen dos factores: la “oferta (producto y precio) y los “métodos y herramientas” (incluyendo plaza y promoción). Otros más sostienen la necesidad de subdividir estas categorías, distinguiendo, por ejemplo, entre ventas y publicidad como formas de la promoción. Quizá la critica más importante del enfoque de las cuatro “P” es que resalta el punto de vista de dentro hacia fuera (desde el interior de la compañía hacia el exterior) y no el enfoque de afuera hacia dentro. No obstante, las cuatro “P” ofrecen una guía útil y recordable de las principales categorías de la actividad de mercadotecnia y el marco dentro del cual pueden usarse.

Ejemplo 2

Walgreens combate la farmacia virtual

    Walgreens se inicio en Chicago, Ilinois (Estados Unidos) cuando Charles R. Walgreen, adquirió una farmacia de barrio por 6,000.00 dólares. A partir de entonces, la empresa ha abierto casi 3,000 tiendas. Walgreens fue la primera farmacia en atender a los clientes en sus autos y se ha hecho famosa en la industria por sus locales de estilo abierto. Sin embargo, las ventanas para despachar en los autos y las construcciones abiertas están dejando su lugar a las farmacias en línea.

    Compañías farmacéuticas como CVS y Rite Aid se han abierto camino en la arena de las farmacias, con base en Internet a través de la adquisición de Soma.com y Drugstore.com, pero Walgreens se ciñe a su política de crecer desde adentro, en lugar de hacerlo por adquisiciones. Como un importante surtidor de rectas en línea, la empresa espera sacer ventaja de lo que hace en la actualidad: permitir que los clientes vuelvan a surtir sus recetas mediante el sitio de la compañía en internet. En 1999, la empresa surtía 1,400 pedidos de resurtidos diarios.

    Para combatir a las farmacia virtuales, Walgreens está extendiendo su programa de resurtido en línea actual, a un servicio de atención de recetas completo a través de internet. Además de ordenar prescripciones en línea (todavía, las nuevas recetas deben presentarse desde el consultorio del doctor, por teléfono o enviarse por correo o fax), los clientes podrán solicitar envíos por correo o recolección en la tienda y tener acceso a información del paciente en línea. Tal información del paciente incluirá un historial de prescripciones, interacciones potenciales entre medicamentos y alimentos y una descripción completa del medicamento. Se obtendrá información específica del paciente una vez que tenga la clave de acceso de Walgreens.

 

¿Podrá Walgreens convertir su farmacia en línea en una ventaja competitiva?

¿Es el servicio en línea en si mismo algo diferente de los que las farmacias virtuales pueden ofrecer?

¿Cómo construirá la compañía sobre su centenaria estructura de ventas al menudeo para mercadear su servicio basado en internet?

Ejemplo

Avon se muda al Centro Comercial

 

    Fundada en 1896, Avon es el principal vendedor directo del mundo de productos de belleza y artículos relacionados. Aunque clasifica sus productos en cuatro categorías principales (cosméticos, fragancias y artículos de tocador; ropa; joyería de fantasia y accesorios, y regalos y productos decorativos), la categoría de cosméticos, fragancias y artículos de tocador es la que representa mas de la mitad de los ingresos de Avon. Y solo hasta hace poco, casi todos los ingresos de la empresa los generaba su fuerza de ventas directa que opera en 135 paises del mundo.

    No obstante, a pesar de un ingreso anual de 5.2 miles de millones de dólares por su esfuerzo de ventas directas mundial, Avon esta extendiendo su red de ventas independientes probada y real, con tiendas detallistas. Con la intención de servir a mujeres que no conocen a una representante de Avon o que no quieren que las atienda alguna, los expendios detallistas se han posicionado para captar a las 20 o 30 millones de mujeres que caen en cualquiera de esta categorías.

    Los expendios detallistas y los kioscos en centros comerciales son solo una parte de la estrategia de crecimiento de Avon, que también incluye expansión geográfica y el uso de Tactician, un software de análisis de mercado, para afinar sus esfuerzos de correo directo y de reclutamiento (entre otros). Todo el plan de reingeniería esta sostenido por la información proporcionada desde el campo por un ejercito de damas Avon. Los datos que la red compartía con el departamento de mercadotecnia fueron determinantes para el plan de la empresa de cumplir una meta de crecimiento anual de ventas de 10%.

    Incrementar la efectividad del negocio de correo directo de Avon, su negocio generado cara a cara y su expansión geográfica, son aspectos que giran alrededor del apalancamiento del canal de ventas directas y los ejecutivos de Avon consideran que todavía hay mas potencia para apoyar mejor este canal exitoso, para vender mas sus productos no relacionados con la belleza. Al atender el acceso a sus productos a través de detallistas estratégicamente ubicados, Avon podrá ir mas alla de la vista de ventas cara a cara tradicional y llegar a esas 20 o 30 millones de clientes estadounidenses potenciales.

 

Actividades: Contesta las siguientes preguntas.

    Como afectaran métodos de extendidios como kioscos de ventas al detalle en centros comerciales, catalogos de correo directo y pedidos en línea las relacions de la compañía con sus vendoras direstas?

    Podrían esos canales de ventas afectar negativamente la generación de utilidades de las vendedoras?

    Cual seria las nuevas estrategias que podría poner en practica Avon para aumentar sus ingresos?

 

Administración de la Mercadotecnia

    En muchas organizaciones, el gerente de ventas es responsable de todas las actividades de mercadotecnia. Incluso en aquellas en las que hay una estructura de mercadotécnica paralela, el gerente es responsable de un rango de actividades de mercadotécnica que van más allá de la simple administración de la fuerza de ventas. Por lo tanto, en este contexto, el papel de la gerencia de ventas a menudo requiere una apreciación del rango de técnicas.

    La lucha entre los departamentos de ventas y de mercadotecnia en busca de respeto mutuo y el crédito apropiado, se ha librado de manera constante. A pesar de tal lucha, los departamentos de ventas y mercadotecnia dependen mutuamente, y ahora que la globalización y el comercio electrónico empiezan a crecer en muchas compañías, esta dependencia adquiere importancia especial. El mercado se mueve tan rápidamente, que si mercadotecnia y ventas no se comunican, la compañía podría estar en serios problemas. Por ejemplo, Eastern Transport Corporation, una compañía de embarques y logística ubicada en Quebec, Canadá, se asegura de esta comunicación de dos maneras. Primero, todas las reuniones de ventas incluyen a cada miembro del departamento de mercadotecnia de la compañía. Cuando el personal de ventas de la empresa ve a representantes de mercadotecnia en sus reuniones, reciben mensaje de que participan en el proceso de ventas y en cómo se ponen en práctica sus ideas. Segundo, la compañía también establece el tono al hacer que nueve vendedores vayan cada uno a comer con un empleado de mercadotecnia al menos una vez por mes, lo que les da la oportunidad de intercambiar ideas.

Bienvenida

Platicando con ustedes el dia de ayer y creo que logre entusiasmarlo un poco con la esta nueva forma de estudiar, me di la tarea de crecar este espacio especial para ustedes.

Espero que les guste la informacion y actividades que vamos a publicar; creo que quedo clara la forma de trabajar con el blog, asi que vamos a empezar esta nueva aventura a ver si nos funciona.